【要約・レビュー】超営業思考[金沢景敏] 売り込まなくても売れる!?型破りな営業思考とは!?

要約・書評・レビュー
【要約・書評・レビュー】超営業思考[金沢景敏]

『超営業思考』レビュー

「あなたから買いたい」と言われる 超営業思考』は、「伝説の営業マン」と呼ばれた金沢景敏さんの営業手法を余すことなく紹介した本です。

伝説的な実績を持つ著者も、駆け出しの頃は平凡な成績でした。ところが、営業に対する「思考法」を切り替えることで状況は激変。その後の積み重ねで、最終的には世界的にもずば抜けた、圧倒的実績を残す営業マンとなったのです。

本書では、鳴かず飛ばずの成績を世界トップレベルに激変させた、営業に対する「思考」の大切さをベースに、著者の体験から培った営業手法を紹介しています。

営業では、理不尽でツラいことも日々起こります。しかし、その出来事を怒りや恨みではなく、どのように自分のプラスに転換していき、成果につなげるのか?ということを論理的に学ぶことが出来ます。

  • 努力が結果につながらない
  • 顧客にわかってもらえない
  • そもそも、商品が売れない

そんなビジネスマンに必読の一冊です。また、営業に関係のない方でも、結果を出すための意志力を鍛えたい人は、必ず参考になる一冊です。

「あなたから買いたい」と言われる 超★営業思考
金沢景敏
ダイヤモンド社
408ページ
「あなたから買いたい」と言われる 超★営業思考

『超営業思考』要約・書評

「このままいったら、終わる」ことは明らかだったので、ほとんど強制的に「考え方」を変えざるをえなかった

『「あなたから買いたい」と言われる 超★営業思考』p.08

「あなたから買いたい」と言われる 超営業思考』は、保険の売上で世界的に圧倒的な実績を残し、「伝説の営業マン」と呼ばれた金沢景敏さんの著書です。

本書の帯を見ると、メンタリストDaiGoさんも本書を絶賛しており、営業に限らず学ぶことの多い本だと書いてあります。私自身も、メンタリストDaiGoさん絶賛ということで、本書に興味を持ちました。特に、意志力の弱い人にとって、本書の営業思考を学ぶことが有益だとのことです。

著者の金沢さんは、もともとTBSで働いていました。しかし、TBSという看板(肩書)で生きていることに嫌気が差し、自分の実力で生きれるようになりたいという理由から退職。33歳の時に、TBSからプルデンシャル生命保険の営業マンに転職しました。

ところが、保険の営業マンの道は想像以上に険しいものでした。保険はなかなか売れず、顧客にも冷たくあしらわれ、年下のサラリーマンにさえ見下される。メンタル的にも追い詰められる日々に、転職を後悔さえするほどでした。まさに、ドン底の状態ですよね。

ところが、究極に追い詰められた結果、それまでの「思考法」を変えざるを得なくなったことで状況は激変。冷たくあしらっていた顧客は、「あなたから買いたい」と向こうからやって来るまでになり、保険が次々と売れるようになったのです。最終的には世界基準で圧倒的な成績を残すまでになりました。

その営業手法は画期的なもので、他の人からは「遊んでいる」ようにさえ見えるものでした。しかし、遊んでいるように見えるはずが、営業成績は世界的にもトップ水準だというのです。

それでは、金沢さんはどのように「思考」を変えることで、この状況を変えることが出来たのでしょうか?

僕は、特殊なことをしてきたわけではありません。やっていることは、誰にでもできることばかり。当たり前のことばかりと言ってもいいかもしれません。重要なのは、具体的な行動の背景にある「思考法」です。

『「あなたから買いたい」と言われる 超★営業思考』p.12

誰にでもできる当たり前なこととは!?気になりますよね。

この記事では、『超営業思考』を2つの要点から要約・レビューを書いていきます。

『超営業思考』2つの要点
  1. 営業は確率論。量をこなすべし。
  2. 「信頼」という「資産」をコツコツ積み上げれば、結果は必ずついてくる。

1. 営業は確率論。量をこなすべし

とにかく、「僕という人間」を信頼してくださる方々を、コツコツと増やしていくことが大切

『「あなたから買いたい」と言われる 超★営業思考』p.10

著者の金沢さんは、「営業は確率論」だと言います。営業では、テクニックは二の次、三の次。営業での経験値を最大化する、つまり圧倒的な量をこなすことこそが、絶対条件だというのです。

営業の世界では、テクニックは未熟でも量をこなしている人は確実に結果を出すといいます。たしかに、力のある営業マンに、新米の営業マンはかなわないでしょう。しかし、新米の営業マンであっても圧倒的な量をこなせば、失敗の数は多くなりますが、成功の数も確実の増えるのです。

ですので、母数を増やせば成果も必ず増える。ノウハウの研究や、もっと良い方法などを考えている時間が無駄だということです。

著者の金沢さんは、新規のお客様のアポを手帳の色で管理していたそうです。スケジュール帳に、新規のお客様とのアポを黄色のマーカーで塗り、常に面積が多い状態を維持するように心がけたとのこと。量をこなすために、ビジュアル的にわかりやすく自分の行動を管理していたのです。

つらい体験をどう乗り越えるのか?

おそらく彼は、誰よりも努力をしている自分に「プライド」をもっていた。彼の「プライド」は、レギュラーであるか、補欠であるかに左右されるものではなかった。

『「あなたから買いたい」と言われる 超★営業思考』p.41

とはいえ、営業で量をこなすとなると、どうしても冷たい対応を経験せざるを得ません。心ない対応はどんな人にもツライものですよね。

そこで、本書『超営業思考』では、このようなつらい体験をどのように乗り越えていくのかについても書かれています。

他者から心ない対応をされた時、人はプライドが傷つきますよね。著者の金沢さんは、このプライドには2種類あるといいます。

2種類のプライド
  • 偽物のプライド(他人基準のプライド)
  • 本物のプライド(自分基準のプライド)
偽物のプライド(他人基準のプライド)

他人の評価をもとにプライドを保っている人の場合、他者から批判されたり、見下されたりするとプライドはズタズタになります。その結果、怒りが生まれ、その怒りは相手に対する恨みに変わるか、自分を攻める方向に向かいます。

しかし、相手を攻めても自分を攻めても、営業成績は変わりません。何かを攻めて結果が出ることは、永遠にないのです。

本物のプライド(自分基準のプライド)

自分の中に、自分の基準でプライドを持っている人は、他人に批判されてもプライドは傷つきません。どんなに馬鹿にされたとしても、自分自身が日々努力している事実も、自分が積み上げてきた能力や経験も、奪い取られてゼロになるわけではないからです。

とはいえ、見下されたり、あからさまに意地悪なことをされれば怒りは生まれますよね。これは、どんな人でも、人間なら当たり前で、仕方のないことです。

しかし、自分軸のプライドを持っている人なら、怒りとプライドを切り離して対応できます。自分自身のプライドは他人の批判では崩れません。一時的に、他人の失礼な行為自体に腹を立てても、その怒りを「結果で見返してやる」「成長して見返してやる」と、自分の成長の糧にできるのです。

そして、見返してやるためには、どのようにすればいいのか?と次のアクションに繋がるのです。

その場限りの怒りに翻弄され、他人を責め、自分を攻めて成長の機会を常に失う「他人基準のプライド」を持った人とは対照的です。

2. 「信頼」という「資産」をコツコツ積み上げれば、結果はついてくる

「信頼という資産」を積み上げることができれば、「結果(売上)」は自然とついてくる

『「あなたから買いたい」と言われる 超★営業思考』p.10

本書では、売るのではなく、信頼をつくることが大切だと言っています。

目先の売上は、誰でも欲しいものです。しかし、この考えには落とし穴があります。自分のほしい売上は、お客様にとっては何の関係もないということです。

本来であれば、お客様が欲しいものを売るのが営業マンの仕事です。しかし、目先の利益を追求することは、営業マンが欲しい物(目先の売上)を、お客様に押し付けているだけ。これでは本末転倒です。

そこで、目先の売上から、信頼という資産を作ることにシフトすることが重要です。お客様の信頼というのはまさに資産。信頼さえ出来上がってしまえば、お客様がほしいと思ったタイミングで、「あなたから買いたい」と言わせることができるのです。

信頼という資産が形成されて大きくなればなるほど、自然と「結果=売上」上がってくるということなのです。

メンタリストDaiGoさんの『超影響力』との関係

この話を読んで、私はメンタリストDaiGoさんの『超影響力』に出てくる、影響力の2つの原則を思い出しました。

影響力の原則
  1. 信用:人は信用した相手の話は聞く
  2. 関係性:人は自分に関係あることには興味を持つ

つまり、売ろうとして売れない営業マンは、信用されておらず、商品自体にも興味を持たれていないということです。

『超営業思考』では、商品を売るために、まずお客様に信用してもらうことから始めることの大切さを教えてくれます。信頼関係が出来てしまえば、相手が商品に興味を持つまでその信頼関係を維持し続ければ、いつか必ず商品が売れる、ということになります。

この原則についてさらに詳しく知りたい方は、ぜひ下記の記事を参考にして下さい。

『超営業思考』要約・レビュー:まとめ

連絡をくださるお客様は、すでに「僕から保険に入る」ことをほぼ決めていらっしゃいますから、あとは、ご事情をじっくりと伺ったうえで、お客様にぴったりなプランをご提供すれば成約。「商談=成約」というケースがほぼ100%という、非常に恵まれた状況が生まれていたのです。

『「あなたから買いたい」と言われる 超★営業思考』p.05

『「あなたから買いたい」と言われる 超営業思考』の要約・レビューを書いてきました。

本書は営業職だけでなく、人生の様々なシーンで応用できる哲学が多くあると思いました。「営業は確率論」だと著者の金沢さんは言います。営業でなくても、どんなことも、結果を出すにはアクションを積み重ねることが大切だと、改めて実感させられます。

ノウハウばかりを集めて、動かない完璧主義な人間になるのではなく、自分のやることにプライドを持って、見切り発車でもどんどん動いて行けるようにしたいですね。

そのためにも、どうすれば自分の動きを最大化できるのか?そのポイントを、本書では具体的に教えてくれます。

営業の方は、本書を読めば必ずご自身の仕事に生かせるアイデアが得られるはずです。そして、営業に関係のない方でも、自分の目標を達成するため、結果を出すために本書は大きな助けになるでしょう。

「あなたから買いたい」と言われる 超★営業思考
金沢景敏
ダイヤモンド社
408ページ
「あなたから買いたい」と言われる 超★営業思考